2008-03-05
解剖服博会空降销售
这些“人才”在企业的生命力大概只有一个多月。也就是说，他们四月末就会离开这个品牌企业。他们的职能无非是充当“空降的说客”。为此，专业买手们必须擦亮眼睛。
聚焦“空降的说客”
无疑，“让非洲土著们穿鞋”和“给和尚们推销梳子”，是我们对于超级销售们最有趣的比方。不过，的确就是在那些别人看似没有的地方，蕴藏着肥沃的市场土壤。只是看究竟是哪些人有本钱，有毅力坚持到利润增长幅度的顶峰。能够在这种空白领域里面找到自己一席之地，并且获得最大利润的人可谓顶级销售。而那些“空降说客”大多受聘于营销公司，他们与企业的合作合同里面，有对企业本季招商以及订货数量的承诺，所以，他们也会给与买手们一些可以赚到钱的承诺。
并且，很多服装企业的招商销售们并不是产品销售员，而是生意推介员。他们在没有产品销售经验的情况下，没有与品牌产品长期磨合的过程中，所拥有的是职业性的热情与推介技巧。那些承诺，那些规则，更多买手听见之后，都会觉得很先进，很有道理，可是能不能在未来的生意中将之执行落实，这是买手们很难提前知道的。
不过，一些服博会上的“空降销售”们，的确因为他们的活跃，而吸引更多买手的注意力。他们本着自己走过多家品牌企业的经验，以空谈的虚拟优势来打压其他企业的招商卖点。他们在服博会进行的过程中，就能想出更强势，更剑走偏锋的克敌制胜招数。比如，他们会降低代理保证金，或者做出看似更加有利于代理商盈利的订货模式，这些招数都使买手们陷入一场信息混乱的状态中。
2006年有一家童装企业就用这种方式招徕了三百多家加盟商的关注，在服博会的现场洽谈过程中有四十几家代理商与此品牌签定合作意向。不得不说，当时此品牌的营销全面策划做得很巧妙，投资不大却很引人注目。而“空降销售”们更是口吐莲花。可是，招商以后的情况是，此企业的生产管理严重后滞，在两年里，虽然品牌企业努力跟进厂商的供货速度，但是那些“空降销售”们所说的内容却与公司的情况严重不符。逐渐这些代理商们的投资也打了水漂，招商工作全军覆没。
可见，“空降销售”在某种意义上来说，不是招商的“良药”，而是招商的“毒药”。
他们不了解产品
想要分辨这类销售，你可以有二种办法：第一，观察这个展馆里销售人员与管理方的关系。第二，问他们服装产品的定位。
一个知名的汽车销售商曾经说：销售的最高境界就是想卖什么就能卖出什么。而我不得不说的是，这句简单的话里蕴含的技术、心理能量、系统分析内容太庞大了。更多急功近利的销售人员所做的事情，无非就是“对症下药”。比如环保产品对于以往日化产品的颠覆，比如时尚风潮对于传统服装品牌的冲击，销售人员都会用最为全面的“语言”，向消费者阐述出以往品牌产品“ＯＵＴ”的重要缺陷，以求让新产品随破竹之势，进入传统市场空间。
作为销售人员，不得不对产品有深刻的了解。但是，更加重要的并不是销售的产品，而是销售本身。卖房子的人不一定就居住在很好的房子里，卖车的不一定就开这种车，但是，他们拥有培训与学习带给他们的销售技巧。
往往顶级销售不是一个行业技术全才，而是一个专业销售精英，他们拥有心理学，市场分析学，时尚审美学，财务精算学等各种系统学科的研究基础，并且他们常常自我培训，也在生活中找到突破销售瓶颈的灵感，以达到自己的销售战略业绩。有很多时候，某种动作招数是整个销售棋盘里面的一枚棋子。比如面带微笑，跑动去拿说明书，包括单腿下跪以帮助你拿掉在地上的合同，或者不留痕迹地透露他富足的生活方式——这些都是销售技巧，即便他们连吃麦当劳的钱也没有，也一定显示出自己有开日本车的阔绰。
2007年服博会上的一个男装品牌定位营销概念。“空降销售”们则用貌似先进的销售理念征服各路买手。但是，很多的代理商在半年以后都很后悔地互相说：“他们，根本就不了解产品！我们当时是被那些和产品毫无关系的说辞，忽悠晕了。”因为，那些先进的销售理念在执行上要求很严格，而这个服装企业没有那么有效的管理团队来完成“空降销售”们的承诺。
时间是最好的验证
而服博会上的“空降的说客”们求一时的轰动效应与业绩突破，他们的目标要在四月期间就完成更大量的订单。
他们会故意表现出自己与投资方的亲热，与管理团队的团结。事实上这些本质会在细节上很容易分辨出，他们不是利益的共同体。他们没有时间更多地了解产品定位与产品结构的规划。他们讲述产品会非常的概念化，而不是可以讲述的深入，娓娓道来。
那的确是一场集风险、机遇、耐力于一身的经营过程。不是那些“空降超级销售们”可以阐述与预言的未来。记者曾在2003年以后的服博会上发现很多品牌在招商过程中用”空降销售”。他们的名片上大胆标注着某企业的营销总监或者销售经理。他们运用对症下药的方式来让买手们关注企业，投资他们所效力的品牌。
时间是最好的证明。那些以求一时效应的“空降销售们”绝对耐不住买手的盘根问底，软磨硬泡。成熟的买手在与品牌商合作以前，要花一些时间来与他们较量一番。
