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2007-12-14

销售谈判必杀技-沉默战术

销售谈判必杀技-沉默战术

任何谈判都要注意实效,要在有限的时间内解决各自的问题,有些谈判者口若悬河、妙语连珠,总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方,但谈判结束后却发现并没有得到多少,交易结果令人失望,与谈判中气势如虹的表现不相匹配,可见在谈判中多说无益。 

  如果你是卖方,相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否,而且还对你强调和目前的供应商合作愉快,根本没有调换的可能。倘若你意志不坚定相信他们的鬼话,其后果就是彻底丢掉这笔生意。 

  全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易,之所以拒绝你,是因为他们在试图了解你的底牌,所以无论出现何种情况,希望你能再坚持一下,这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟,通常他们会问:“你的最低价格是多少?"狐狸尾巴终于露出来了,在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。 

  这时候你会怎么办?把低价报给他们?决不!当他们听到最低报价会不会善罢甘休?当然不会!他们继续会以不合作的态度逼你,即使双方未能达成交易,他们也是赢家,因为买家已经掌握了你的最低底线,无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易,他们都优势在手,主动权在握。 

  你最好的回应就是请他们出一个合适的价格,刺探买家的底牌,当然他们不会如此直率,对这些谈判高手简直就是班门弄斧,买家对于自己的底牌会守口如瓶,有打死也不说的崇高信念,同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢?如果是我的话就会坚持到底,看看谁更有耐心,我会再重复一遍之前的话:“还是你们出个更合适的价吧?"然后采取本节所介绍的策略:沉默。百分之百的沉默,一个字也不说! 

  这是一个最艰难的时刻,尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬,如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了,那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时,又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟,屋里一片沉寂,能听到的只有双方急促的呼吸声……时间在一分一秒的逝去,你第一次感觉时间是这般的难熬,看看对方的表情,他也是一样的紧张,虽然还是面带微笑地看着你,但他的笑容已经在慢慢地僵硬,他的眼神逐渐空洞无神,他在等待你的崩溃,你会吗? 

  一般情况下,先开口的一方就是让步的一方,甚至连说辞都极为相似:“好吧,我再让步5%,这是最后的让步,如果你不同意,那么现在就终止谈判。"就是这么简单,看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然,希望先开口的人不是你,宁可咬破嘴唇了也不能开口。这不是与生俱来的超能力,沉默也需要训练,你信不信? 

  沉默不仅能够迫使对方让步,还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中,对于同一个问题一般总会有两种解决方案,即你的方案和对方的方案,你的方案是已知的,如果你不清楚对方的方案,则在提出本方的报价后,务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。 

  在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两种是你知道的——你的报价和底价,而对方的底价是很难了解的,所以,只有找到第三种信息才能占据谈判优势,即对方的开价。事实上,对方会极力隐藏自己的开价,谁也不愿意束手就擒。 

  就像一本畅销的推理小说,线索环环相扣,情节扑朔迷离,阅读前五章时你会一头雾水,在千头万绪的环节前一筹莫展,在故事逐渐推进的同时,一个小环节使你突然茅塞顿开,随后就是顺藤摸瓜,找到故事的答案。所有的玄机都在这个小环节上,所有的推理小说都是由小问题引出大阴谋,而不是相反,谈判也是同样的道理。