太阳能企业为何热衷参展？
展会营销开展动辄近百家企业参展，更有甚者达到几百家，规模宏大，影响力深远，是什么吸引了这么多太阳能企业兴师动众地来参展，太阳能企业为何如此热衷太阳能展会？
王唤明：随着市场的进一步开放和竞争的日趋激烈，展会被誉为产销的“桥梁”，发挥着不可替代的独特作用，已成为优于专业杂志、直接邮寄、人员推销、公关、报纸、电话等手段的最有效的营销中间体。参加展会对于太阳能厂商来说是个“双赢”的选择，对厂家来说，是一次绝佳的树品牌和促销机会；对商家来说可以在同类产品中进行比较，及时捕捉市场信息，寻找最佳合作伙伴。
臧好山：展会与传统媒体相比，有其明显的优势，主要体现在：展示的综合性，既可以有图像又可以有声音，既可以有产品又可以有品牌，既可以展示新技术又可以展示新文化；效果的直接性，可以与目标群体面对面进行沟通交流，缩短沟通周期和距离；群体的针对性，可以有效地直接面对目标群体，省去筛选的麻烦；成本的节省性，省却不必要的环节，缩短周期，当然就能减少成本的支出。
戴有国：实现销售的渠道很多，展会只是其中一种，不过相比大量泛滥的电视杂志报纸广告来说，展会的针对性则更强一些：低成本接触大量的相对合格的客户；工作量少，质量高，在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少，潜在客户，根据调查，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务；通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展后跟进，参展公司的竞争力有效提高；节省时间，面对面地会见潜在客户，快速建立客户关系；竞争分析，展会现场提供了研究竞争形势的机会，在现场，可以详细地了解有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息；产品和服务的市场调查，展会提供了一个进行市场调查的极好机会。
朱国庆：对参加展会的太阳能热水器生产厂家而言，参加展会的目的大概有以下六个方面：一是通过展会发展代理商，建立销售渠道，促进市场发展；二是通过展会彰显厂家实力，吸引领导关注，争取更多资源；三是引起同行从业人员的关注，吸纳优秀人才，组建精英团队；四是展示新品，相互观摩，取长补短，促进技术发展；五是与配件商零距离接触，加快新材料、新配件、新技术的使用；六是广泛联系行业媒体，推进媒企合作，进行品牌建设。其中许多厂家更为看重通过展会进行渠道建设，太阳能热水器行业处于高速发展阶段，且渠道发展相对滞后，主要是发展区域代理商建专营店作为营销模式。据不完全统计，中国太阳能热水器生产厂家有近5 000之众，大家都要发展代理商，对特定区域而言，代理商就成了稀缺资源，尤其是优秀的太阳能经销商，更是成为众多厂家的争相抢夺的对象。所以参展经销商的多少就成了厂家衡量展会是否成功的一个重要标志，这也是不少展会主办方推出针对经销商而采取的“免食宿，报路费”等手段的根本原因。这也是众多厂家展馆内部开展会，展馆外部招商会的动机所在，毕竟要赢得市场，首先要赢得渠道。
展会营销到底是桥梁还是陷阱？
目前，太阳能行业的许多展会都是由媒体在牵头承办，而且都冠以某某部门或某某厅局、某某协会等主办字样，让人真假难辨。形式上同质化的现象也十分严重，“数量之多，良莠不齐，专业不强”是目前许多太阳能展会的写照。太阳能展会到底是桥梁还是陷阱？
王唤明：目前太阳能行业主要存在的主要问题：一是先天性缺陷。其实，有些太阳能展会因策划和组织等原因，存在许多先天性的不足，因为一次太阳能展会要么是要区位优势，目标群体非常集中（如在郑州办太阳能展会因为河南人口多，潜在群体大；如在常州举办太阳能秋交会是因为能够有效辐射江浙地区）；要么是产业集群（如在德州、南通、北京、广州等地举办太阳能展会是因为所在区域的太阳能厂家多）；要么是辐射能力强（如济南、南京、上海等区域）。如在其他一些地区举办相关展会，可能由于先天性的“贫血”，能够为厂家创造和提供的商机非常有限，会让许多厂家望而却步。
二是本末倒置。太阳能展会本来是代表了厂商、消费者的利益和需求，如今的大多数太阳能展会却显然换了庄家，它们的背景更多是政府管理机构或是一些赢利性组织，当其代表的利益团体出现转换时，矛盾就不可避免，如很多太阳能展会的背后，站着各种各样的机构、组织，它们未必真正浸淫在太阳能行业内，却以监管者、指导者自居，“红顶子”的身份使得众多太阳能企业言听计从，参加展会的目的就是为了“给领导个面子”。监管机构或者是行业协会，应该是为行业内的成员服务，顺应行业发展规则提供指导、进行监督，但是它们现在的角色却大有呼风唤雨的派头，本末倒置，从服务转变成了“设租”与“寻租”。
三是组织混乱。一方面是定位不清，太阳能能源利用是新能源技术里的一部分，而太阳能供热又仅仅是太阳能能源利用里的一部分，我们普遍关注的太阳能热水系统又是太阳能供热的组成部分，热水系统里还分家用和商用，但是现在的展会主办方根本没有去细分这些产业，笼统的用新能源的概念去撒网，风能、核能、热能、太阳能、生物能等等一起上阵，民用与商用也没有明确划分，展会的专业性以及效果大打折扣，消费者进这样的展会一般都是一头雾水，自然会选择远离此类展会；另一方面是没有分类和设置门槛，没有专门机构来审核主办方的资质，没有标准来划分参展单位的性质，杂牌的太阳能与名牌太阳能企业总是同台竞技，出现劣币驱逐良币的现象。
四是投入与产出不对称。许多太阳能行业展会的主办方们，除了高价出卖展台费用，还要收取其他附加费用，并且展台费用年年攀高，如南京展会展位价格4 000元/9平米，36平米起租！此外还有请柬费，广告费、刊物费，评审费等都是价格不菲；如济南国际太阳能热利用大会室内空地按照700元/m2租赁，36m2起租，作为国内比较知名的品牌企业，参加一次普通展会，各种费用加起来要超过五万，遇到大型展会，自然水涨船高，按照一年30场展会，仅仅参加一半计算，就要花费百万以上，但是厂商在展会上的投入和产出却严重不成比例。
庞国军：目前，很多展会没有很好的主题规划，没有突出的展会特色。展会一个接一个地办，然而收效却并不尽如人意，表面上的红火下掩盖的是与投入并不相符的产出。展会本应该是企业竞相亮相的舞台，现在却成为了企业的一种负担。同时，主办方对参展单位把关不严，一些傍名牌企业竟然明目张胆地和所傍的品牌同场展出。
展会恶性竞争的现象越来越严重。在激烈的竞争中，某些展会为了抢夺客源而牺牲展位成本，不顾一切推出许多优惠政策。不管展会效益，先抢来参展商再说。这样一来它一方面导致了展会的不成规模，水平质量偏低，造成了资源的极大浪费；例如今年2月份，在山东同一天就有三场太阳能展会，企业只能选其一，以致造成力量分散。另一方面各展览会互相模仿、拆台的情况时有发生，损害了会展的形象和信誉。同时也造成了两败俱伤，举办方利润大大降低，参展企业虽然参展效果也大打了折扣。
太阳能企业该如何选择展会？
据一些太阳能企业反映，在展会旺季，一天能收到十几份展会的邀请函，面对种类繁多的展销会，太阳能企业看的眼花缭乱，那么到底该怎样选择展会，才能实现企业的招商和品牌传播的效果呢？
王唤明：对于太阳能企业来说，要使展会能够达到相应的效果，成为厂商之间的桥梁，需要在以下几个方面制胜：
一是要选择好参展方式和明确参展目标，如是集体参展还是单独参展？是因为邀请而选择展览会还是因为费用低而选择展览会？是因为评价好而选择展览会还是因为竞争对手参展而参展？
二是要看重展会的知名度。通常来讲，展会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是一个新的展览会，则要看主办方是谁，在行业中的号召力如何。名气大的展览会往往收费较高，为节省费用，可与人合租展位，即便如此，效果也会好于参加那些不知名的小展览会。
三是看展览内容。现代展览业的一大特点是日趋专业化，同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。同一行业的展览会，其具体的展出内容可能大不相同。参展商事先一定要了解清楚，以免“误入歧途”。
四是时间和地点。由于太阳能光热产品都有旺季和淡季之分，如考虑招商的展会就应该在旺季来临之前，考虑树形象和促销量的展会就应该在销售旺季；如在地点选择方面，参加展览会的最终目的是为了向该地区推销产品，所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否是自己的目标市场，是否有潜在购买力，必要时可先进行一番市场调查。
总之，企业参加一次有效的展会需要达到相应的目的，获取了相应的价值，作为会展组织方需要科学策划，系统运作，行业协会和主管部门需要整合资源，相互协调，别再让太阳能企业舍了孩子还套不到狼。
臧好山：当然，企业参加展会也要有选择，并不是越多越好，如何选择适合自己的展会呢？主要考虑以下几个方面的因素：
1. 主办方与承办方是否具有很强的行业影响力？是否够专业？展会前期的准备及推广情况如何？
2. 展会的辐射范围是否与自己的战略区域相吻合？
3. 企业在此阶段的重点工作是否与参展目的相符？
4. 参展企业（竞争对手）的总体构成是什么样的状况？
5. 企业的资源配置情况。
6. 天气情况等等其他外在因素的影响。
戴有国：国际国内的展会可以说是渐乱迷人眼。有综合性也有专业性的，公司应该结合自身实际来参展。国际性展会效果很好，但动辄十几万甚或几十万元的参展费用让一些实力较弱的参展商望洋兴叹。一些知名度相对较弱的展会起到的效果又不太理想。兼顾二者，我们认为，参加专业性的展会相对比较好些，客户相对比较集中和专业，费用也不是太高。首先考虑一下该展览会是否覆盖了你所需的市场，决不要参加一个展览会只因为你想看一看这个展览、展馆或是举办的城市，除非与市场有关。这是适合的地点吗？它必须能吸引正确的观众群，而且必须是适合你新产品的发射台。这是适当的时间吗？它必须适应你的产品生产计划，而且必须与你的其它广告和促销活动相吻合。
