百迅国际展览
2005年12月22日,百迅展览有限公司总经理聂细萍女士做客阿里巴巴,就中小企业如何拓广海外市场问题做了访谈,下面是专访实录:
中小企业如何参展开拓国际市场
[10:16:40] 主持人说: 海外展会与国内展会主要区别有什么？
[10:16:56] Linda说:内展比较简单，因为主要是在国内，包括语言方面、地域方面的差异性都不是很大的，外展方面准备工作要充分，首先是参展的产品设计，首先要赶得上潮流，第二个参展人员的语
言要过关，因为不是在国内，那需要有外贸经营方面比较好的出展人员，另外要预定展位，像国外有的热门的展位是要预定半年甚至是一年，还有是护照的办理，前期的工作作完以后还要有一个展品的
运输，选择好的一个运输公司，还有是需要请翻译
[10:17:24] 主持人说: 像前期准备工作主要有哪些？
[10:17:33] Linda说:第一个一定要对出展国的市场需求有一些了解。
[10:17:40] 主持人说: 具体怎么了解？
[10:17:48] Linda说:比如说各个贸易网站，还有以往曾经去过的参展国的同行，还有向展览公司了解一下规模、档次、参展构成的组成部分，结合自己企业的情况有一个对产品的估价，然后确定是不是
能够参加展会，对企业有没有一个促进的作用，还要做好开发设计工作，对当地的流行趋势，需要有吸引力的产品。另外比较重要的是你的产品虽然借鉴其它人的，但是不要出现侵权的情况，因为以前
是有发生过类似的事情。
[10:17:57] 主持人说: 准备时间大概要花多少时间？
[10:20:14] Linda说:从准备工作开始到参展这段时间一般是要提前半年，也就是说你做准备工作越充分，那更加有利于参展，如果是仓促的参展，那你的质量就不一定很好，因为有准备来的企业他会半
年前就跟产品设计师沟通，多了解一下国外的流行趋势，要把定单下到工厂里去，研发人员要开发，还要生产，生产之后要不断的改进，还有你的展位预定也是非常重要的，我们知道一个展位里面主通
道和流入口的位置是非常好的，如果你提前预定的话那展位会拿到比较好一些，如果在展会开始的时候匆匆忙忙预定的话那一个费用高，一个位置不好，这样对你的参展效果会大打折扣的。
[10:20:39] 主持人说: 到国外参展这么不容易，要签证、准备样品，了解这么多东西，人们都希望钱花下去要有成效，我们网友有问题。
[10:21:07] 主持人说: 如果自己去得比较少的话还是要去专门的展会公司去了解一下哪些展会比较好？
[10:21:14] Linda说:我们要看一下参观商的比例构成，还有具体的展会内容，还有本身企业是不是做过出口业务，还有你是不是要把业务以后放在参展国，盲目去做也是很冒险的事情。
[10:21:25] 主持人说: 确实时间、金钱、精力有很大的支出。
[10:21:35] Linda说:是的，如果你去美国参展，那如果美国有很多的贸易商跟你联系过了，那你去美国参展是比较适合的。
[10:21:49] 主持人说: 1632401：出口企业每天都接到展览公司的电话，以及收到展览公司的传真，请问该如何辨别及筛选？
[10:24:24] Linda说:多方面渠道，有的可以电话里面咨询，因为他发E－mail有电话传真的，你可以提出一些相关的问题，如果他给你针对性强的建议你可以考虑，还有一个是价格，这个是大家关心的
问题，费用是一方面，当然出展的质量要了解一下，这个公司以前做过哪些展会，你要多方面了解一下，不是说单单一个传真就可以定下来的。
[10:24:31] 主持人说: 假设你收到一个企业的参展传真，那你怎么来辨别？
[10:24:40] Linda说:如果方便的话肯定是电话来沟通，我的答疑，看对方是不是可以适时地回答出来，还有这个展览会是不是以前举办过，要求看一下相关的图片，还有要让他更多的详尽的资料，如果
很近的城市那可以不妨去看一下这个展览公司的实力，去参观一下，那人和人、面对面的交流是最有效打消你顾虑的方式。
[10:27:41] 聂细萍说:如果我是参展商，我去跟展览公司人员接触，首先让他介绍这个展览，这个公司的规模如何，组委会是谁，这个展会有多少届了，他有多少中国企业参加这个展，这些中国企业分
布在哪些城市，他们参展的产品有哪些，还可以要他们往届参展的图片，还有这个展览是区域性的还是国际性的，这是他对展览的介绍要了解清楚。
[10:27:55] 聂细萍说:第二个我要了解一下这个出展的能力和素质，我要参展的话肯定有一系列的形成，首先我能签证，这方面能处理，他专不专业，他懂不懂，每个国家签证是不一样的，打个比方我
要去意大利，他要知道去意大利签证知道哪些材料，如何办理，他是不是可以给我介绍出来，第二个我的各种疑问可以处理，像展品的运输，还有摊位的配置他能够准确告诉我配哪些东西，这里面有一
定的时间性的，到时间就告诉我下一步如何处理，他会一步步把整个流程告诉我，而且能让我明白下一步如何跟他配合，这样这个公司我才会产生信任。
[10:28:05] 主持人说: 我觉得聂总讲得非常经典，把企业参展的困惑说出来了，我也参加过一些国外的展会，发现很多企业到了国外以后发现展会的硬件没有搞好，很多的东西都没有放上去，很多布展
都没有做好，这个展览公司是不是没有经验？
[10:28:14] 聂细萍说:是的，先前的沟通很重要，展览公司必须要先告之参展公司，展位的基本配置及企业所需的其他配置，这样可避免发生这种情况。
[10:28:24] 主持人说: 首次出国参展的企业如何去甄别、筛选参展公司，下面一步要考虑到首次出国参展的话他应该如何参加展会？[10:28:34] 聂细萍说:我们推荐的展会首先要让他们了解组委会是谁，还有这个展会是不是国际性还是地区性的，一个展会的好坏不是来多少参展商，而是来多少的买家。区域性的买家可能只是零售，
对中国企业意义不大，他跨这么远，不远万里过来参展不是找零售商，他需要找到一个总的代理，参加这种区域性的展会可能没有太大的作用，他主要选择是国际级的展会。
[10:30:48] 聂细萍说:每个国际级的展会不是都适合中国企业参展的，因为中国的产品不一定适合当地的市场。
[10:31:07] 聂细萍说:每个出展企业都希望通过参展得到一些收获，我们经常看这个展会来的买家多不多，参展的产品是哪些，哪些产品在展会上销售会比较好一点，或者是组委会提供哪
些方面的服务，基本上来参展的是哪些公司，会做一个前期的调查，比较好的展会我们才会推荐给客户，我觉得一个新的企业要选择一个个展会的好坏有很多的渠道了解。
[10:31:16] 聂细萍说:首先是通过我们专业的展览公司了解，我指的是专业的展览公司，你不能找一些自己也不懂的，受他误导，因为展览公司对每个展会接触很多的，展会的接触面挺的，通过他们建
议了解组委会和展会主展方的背景。
[10:31:28] 主持人说: 聂总，你说到这个问题我马上想到一个问题，这些中小企业如何判别展览公司的资质，就是展览公司的好坏？
[10:38:55] Linda说:你在出展之前这个公司做的各方面的服务有没有细致到位，在展会上是不是能够给你排忧解难，当然也有国有性质和私人的公司，我们公司也是属于私营性质的，我们在国外还是很
少遇到客户投诉，我们把他们当成自己的亲人去对待，评判一个展览公司的好坏还是要从服务的细节和服务的质量上来看，这是很重要的标准。
[10:53:13] 主持人说: 对中小企业来说我认为不一定是国际一流的展会适合他的，地区性、行业性的展会也许更适合？
[10:53:30] 聂细萍说:我觉得实际情况实际分析，因为各个企业的情况都不一样的，包括各个公司的营销策略不一样的，有的企业只是了解这个市场，打个比方比如英国有一个石材展，跟美国奥兰
多石材展来说它的规模比较小的，而且客户成交的概率比较低的，但是有的客户非要去，为什么？
[10:53:38] 聂细萍说:他其它的市场上开发得差不多了，他想开发一个新的市场，初期他可能不是说一定要获得多少定单，他初期去参展一个是想了解一下这个市场需要什么产品，第二个这个产品
在这个国家融入性多大，他可能会选择一些这个地方的专业展会，这要看公司的策略。
[10:53:53] 主持人说: xiaoyu：我公司生产滑板车，参加美国的哪个展会比较好？
[10:57:17] 聂细萍说:他们是做滑板车，他们市场是想做美国的市场，滑板车是应该属于户外运动类的，美国盐湖城有一个专门的户外运动品展。
[10:57:26] 主持人说: 它是属于行业性的展会还是国际性的展会？
[10:57:34] 聂细萍说:国际性的专业展会，这两年中国参展企业逐步上升，还是不错的，具体我还没有看过，没有非常了解。
[10:57:43] 主持人说: 如果有一个展会他们比较有兴趣，但是你们不是很清楚，能不能通过你们的渠道来推荐？
[10:57:51] 聂细萍说:我们会了解得更清楚再介绍给他们。
[11:06:34] 主持人说: COCO：中小企业要圆满参展要何准备？
[11:06:44] Linda说:第一个在出展前一定要在国内准备好，选择展览公司、选择展位，还一个就是运输这块，还有一个是要先联系好国外的客户。
[11:33:26] 聂细萍说:现在一般参加专业性的展会，综合性的展会没有太大的效果。
[11:33:35] 主持人说: 自之江湖行：现在国际上有没有有权威的展会机构和论证机构？
[11:33:43] 聂细萍说:有的，有UFI的专业论证机构，像我们国家有几个展会也是进入了论证机构的。
[11:33:54] 主持人说: 你觉得参加这些海外展会是开拓国际市场的主要渠道呢？
[11:34:56] 聂细萍说:可以说是一个快速渠道，也是一个主要的渠道。
[11:35:06] 主持人说: 根据你们的经验对参展商开拓国际市场的帮助是不是很大？
[11:35:15] 聂细萍说:应该说参加展会是帮助大的，参加展会把同行的信息都得到了，你可以快速了解这个市场、快速了解这个同行，快速找到买家。
[11:35:24] 主持人说: 通过展会可以直接跟客户接洽，我们先认认人，然后通过邮件，包括以后沟通也是比较容易的？
[11:35:33] 聂细萍说:是的，就是参展费用比较高，一个是展位费、一个是人员费。
[11:35:41] 主持人说: 对企业来说参展的话如何把这些信息转化为定单呢？
[11:35:50] 聂细萍说:他是具体的业务方面的问题。 [11:35:59] 主持人说: 自之江湖行：作为个人参加会展是不是让个人长见识、开阔眼界的选择？
[11:40:25] 聂细萍说:我觉得这是一个方法，但是可以选择一些适合自己的、自己有兴趣的，让自己有更好发展的展会。
[11:40:33] 主持人说: 对企业来说参加展会主要获得哪些方面的信息？
[11:40:42] 聂细萍说:一个是了解这个国家对该产品的需求，第二个反过来他这个产品在这个国家的吸纳性多大，还有了解同行最新的信息。
[11:40:51] 主持人说: 对，了解同行的信息，这个产品是不是适合这个市场，还有这个价位的情况，要做哪些方面的修正，这位网友不仅仅开阔眼界，也会获得一些一手的信息，甚至找到客户群体。
[11:41:01] 主持人说: ALLBER：国内展会如广交会与国外展会有区别吗，在哪里？
[11:41:21] 聂细萍说:国内展也是挺多的，外向型的如广交会、华交会、高交会，还有环球资源举办的礼品展，还有来华展，国外客户来中国也是希望找到中国的买家。
[11:41:27] 聂细萍说:还有一些是纯国内的展，就是国内客户找国内买家，国外的展会当然也有不同，有国际级展会、有区域性展会，买家构成也不一样。
[11:41:37] 主持人说: 广交会这种形式的很多买家来国内参展的话他选择国内企业的面很广，对中国企业来说企业同行的产品太多容易造成互相压价对吗？
[11:41:52] 聂细萍说:确实存在这个情况。
[11:42:02] 主持人说: 我觉得到国外参展很多的企业没有实力，不一定出去得了，但是对国内企业去国外参展还是比较好的，深入腹地，可以直接触摸到市场。
[11:42:11] 聂细萍说:可能到当地更容易得到需求。
[11:42:20] 主持人说: 共享热点：欧美展会和中东展会有什么区别？
[11:42:28] 聂细萍说:其实我做的中东展会还不太多，据我了解中东展会对中国产品的需求量没有太大排斥，基本上都可以接纳，因为中国的产品竞争力太大而欧美展会有的就排斥了，他们不喜欢太多
的中国展商来加入，因为中国的产品竞争力相当大，对他们构成了危险，尤其欧洲。
[11:42:36] 主持人说: 网络传真：对西方国家有没有专门为计算机网络方面的展会，一般集中在哪个国家？
[11:42:45] 聂细萍说:计算机网络方面的展会我们没有做，我们主要是电子方面的展，如果有要求的话可以通过我们的外联部来找到每个国家的展会。
[11:43:16] 主持人说: 杖剑天涯：企业参展还是应该选择一些比较专业的展览会，大型综合性展览观众缺乏目的性，对参展商来说也是效果不太好，你的观点怎么样的？
[11:43:25] 聂细萍说:应该是这样的，综合性的展会确实没有太大的效果，主要看客户群，如果是专业买家那是专业性的展会比较好，如果这个产品本身面对综合性的消费群那效果可能也不错。
[11:43:35] 主持人说: 共享热点：国外展会的知识产权保护有何规定，你们有否提供这方面的内容？
[11:43:56] 聂细萍说:关于国外展会有专门的办公室设点在那边，他们会专门处理这种投诉，包括假冒伪劣的产品投诉点，知名展会上都有投诉的机构来处理这个事情的。
[11:44:06] 主持人说: 如果企业不小心违反这个规定就麻烦了？
[11:44:14] 聂细萍说:是的，样品会收缴并按照规定来解决，国外都有打击假冒伪劣产品的点。
[11:44:23] 主持人说: 共享热点：总不能老是说我们侵权吧，你们展会公司对保护国内企业的知识产权有何措施和建议？ [11:46:42] 聂细萍说:我们会提供一些建议，看他们的产品或者品牌有没有侵
权，也会协助他们处理这一块，关于侵权方面我们国内做得不是太完善，当然我们会逐步完善这一块的。 [11:46:51] 主持人说: 共享热点：中小企业参展海外展会，有哪些展会可以销售展品免税的？
[11:46:59] 聂细萍说:原则上来说这是不允许的。
[11:47:08] 主持人说: 那他还要带回去？
[11:47:31] 聂细萍说:实际和原则有所区别的，这个不好多说了，原则来说是不允许的，实际上应该是可以的。
[11:47:44] 主持人说: ALLBER：听说世界上目前有国际四大石材展是吗？
[11:47:53] 聂细萍说:目前四大石材展第一是日本的石材展，是两年一届的，还有德国纽轮堡的石材展，有是意大利罗马的，还有是美国奥兰多的。
[11:48:26] 主持人说: 共享热点：想想A公司是家电企业，没啥利润，税太高，算算不合适，肯定希望参加海外展可以销售免税，这与出口退税是一个意思？
[11:48:36] 聂细萍说:专业展会是不允许现场销售，实际上还是很多人在这样操作。
[11:48:47] 主持人说: COCO：我们是做强化复合地板的，俄罗斯有这样的展会吗，谢谢？
[11:48:57] 聂细萍说:俄罗斯有一个建材展还是不错的，是八月份的建材展，到时候我们可以把资料发给你。
[11:49:55] 主持人说: 我们节目最后公布你的联系方式，客户感兴趣可以跟嘉宾直接联系。
[11:50:04] 主持人说: ALLEN：听说去参加需过展会一定要一个什么展品进馆费，别的国家也有吗？
[11:50:11] 聂细萍说:展品进馆费只有美国有，是这样的，美国组委会有规定的，是不允许运输公司把样品直接送到展台，必须放在他们的仓库里，经由他们的人员放到展台，所以他们是要经他们手运
到展台收一个费用，这就是所谓的“进馆费”，而且这个收法是不一样的。
[11:50:18] 主持人说: 费用大概多少？
[11:50:28] 聂细萍说:两种收法，一个是根据摊位，一个是根据产品的重量来收的。
[11:50:36] 主持人说: COCO：一个摊位去五个人可以吗？ [11:50:46] 聂细萍说:五个人是可以的，一般来说两三个人可以签过去，人太多比较难了。
[11:50:58] 主持人说: COCO：我的展品在运输过程中坏了谁赔呢？
[11:51:20] 聂细萍说:尽量不要发生这种事情，因为一个企业出去参展，他的展品运输坏了其实是一个很不好的事情，像我们运输石材的时候也碰到这种事情，客户运一个很的的石板过去，然后中间裂
了，当然我们找切割机切了一块，我们遇到这种事情会妥善处理，还要分析原因的，是自己包扎的原因还是运输的原因。
[11:51:29] 主持人说: 这块公司自己承担吗？
[11:51:38] 聂细萍说:要看原因了，如果自己的原因运输公司不赔，运输公司的原因那是要赔偿的。
[11:52:12] 主持人说: 共享热点：欧美的企业是否收企业报名费或是人员费之类，不是指参展人员费用，是每去一个人要交两到四千元的钱，这个是做什么用的，是否合理？
[11:52:23] 聂细萍说:根据组委会收费的不同制定价格的标准，不是每个都一样的，根据展会的不同，根据人员的不同，因为有的组委会给一个摊位会只给两个邀请函，那如果要多的话就需要额外的费用。
[11:52:33] 主持人说: ALLEN：参展的展品一般什么时候运输？
[11:53:19] 聂细萍说:提前两个月，如果要随身带的话也是可以随身带过去的，但是每个航线的标准是不一样的，比如说美线每次带两大件64公斤，每件不能超过32公斤，欧线是25公斤。
[11:53:28] 主持人说: 达诺：贸易公司如何选择展会？
[11:53:37] 聂细萍说:根据自己企业的需求来选择，首先根据自己企业的需求，第二个就是展会的好坏来选择。
[11:54:01] 主持人说: 阿里巴巴：科隆糖果展，请聂总传授一下经验？
[11:54:21] 聂细萍说:目前我们公司没有做。
[11:54:30] 主持人说: 1632401：如何做好展后的工作？ [11:54:41] 聂细萍说:那要做好的工作挺多的，首先是即使跟客户回馈，即使跟他沟通，即使处理相关事情，即使把信息反馈过去。可以进一步
邀请他来你们公司看看，了解的实力，这个方法很多，只要是能抓住客户，不能轻易放弃。
[11:55:00] 主持人说: 撤展和样品的处理、运输都是由你们做的还是他们自己来操作的？
[11:55:09] 聂细萍说:一般客户自己处理，我们会协助他们怎么处理。 [11:57:07] 主持人说: 福磊进出口：聂小姐，请问第一次进美国怎么写商业企业计划书？
[11:57:15] 聂细萍说:我想可以跟我们详细联系，这家公司好像在厦门。
[11:57:23] 主持人说: 鸬岛风情：现在出国外参展的企业，最多的是哪个省？
[11:57:31] 聂细萍说:浙江、江苏、广东、福建省，主要是沿海城市。
[11:57:40] 主持人说: 鸬岛风情：开发展会渠道和网络渠道有什么区别？
[11:57:48] 聂细萍说:完全不同的，通过展会更了解企业的实力，网络的可信度还是比较差的。
[11:57:57] 主持人说: 很多的企业通过网络做还是比较省成本的？
[11:58:05] 聂细萍说:但是可信度比较低，他不知道你是真的买家还是真的客户，了解的实际情况也比较少。
[11:58:18] 主持人说: 自之江湖行：明年五月在芝加哥有一个比较大的休闲商品订货会，作为家具展参展怎么样？
[11:59:27] 聂细萍说:0592—3699188！节目结束后可以联系我。
[11:59:36] 主持人说: 达诺：如何在展会选择加盟机会？
[11:59:46] 主持人说: 比如说加盟一些国外的产品在中国的代理之类的？
[11:59:56] 聂细萍说:展会结束之后可以把事情详细告诉他们，展会的时候只是对你公司有一个初步的了解，像很多的工作都是展会以后的事情，你要跟踪客户。
[12:00:30] 聂细萍说:像我们参加展会，客户感兴趣的话还有一些要求，比如说这个服装的码数、还有面料方面要有改进，款式要有改进，那展会之后要把服装重新打样邮寄给客户，如果是鞋子的话还
是要重新进行开发和设计，那米拿回来的样品仅仅是一小部分，并不说明你的完全能力，展会只是大概的相关企业情况，展会之后一定要即使把信息报给开发部，尽快把产品做出来给客户，也可以邀请
客户来参观，来商谈进一步合作的事情。 [12:00:39] 聂细萍说:广交会也是一年两届，有很多国外的客商来广交会，他来参展的时候也会顺便来工厂一下。
[12:00:48] 主持人说: 达诺：展会效果最大化、最重要的地方是什么？
[12:04:07] 聂细萍说:这里有几点，最大效果首先参加展会是进入这个国家市场最有效的方式，第二个把可以了解他的企业产品信息，跟这个国家的相融性多大，第三个了解同行的信息，最新、最高端
、最科技的信息，第四个可以去了解这个国家的市场，最重要一点是找到采购商和代理。
[12:04:15] 主持人说: 达诺：建材贸易一般参加哪个展会比较好？
[12:04:26] 聂细萍说:因为建材产品还是比较多的，像地面装饰材料的，有门窗的，有石材的，还要看市场在哪里，不能一概而论。
[12:04:33] 主持人说: 自之江湖行：从未参展过的小企业，从报名到成形要多长时间？
[12:04:41] 聂细萍说:最好提前半年做好准备。 [12:04:49] 主持人说: FLY：如果我要开拓中国丝绸的市场，如何选择更专业的展会合适？
[12:05:00] 聂细萍说:丝绸应该属于纺织面料，原来有一个纽约家纺展，这个面料是不一样的，是指家用纺织品的面料，这里还有所区别的，丝绸的面料要看是用在做服装还是用在做家用纺织品的。
[12:05:08] 主持人说: 你们是属于民营会展企业吗？
[12:05:17] 聂细萍说:是民营的公司。 [12:05:25] 主持人说: 达诺：民营会展企业如何更好地发展？
[12:07:01] 聂细萍说:任何企业的发展跟国家支持策略息息相关，国家目前比较支持我们民营企业的发展，我们自身也要从我们很多方面去做，我们是一个正规化的公司，自身的业务素质、人员素质不
断提高，最重要的是市场怎么开拓。
[12:07:11] 主持人说: 网友：食品保健品参加哪个展会比较好？
[12:07:18] 聂细萍说:据我了解有一个杜塞尔多夫的展会是比较好的。
12:07:25] 主持人说: 我们直播到最后时间了，最后有跟我们网友有什么沟通的吗？
[12:07:33] 聂细萍说:网友如果要继续跟了解的话可以跟我们公司联系，联系：0592-3699188，http://www.best-show.com
[12:07:41] 主持人说: 谢谢聂总，谢谢Linda。
