随着展览产业在全球的蓬勃发展，现在每年有将近50，000个专业的B2B展览，因此，正确地选择合适的展览显得有尤为重要。每年都有不少企业没有正确选择展览，不得不面对展览与企业产品完全不对口的尴尬。
 
    选择展览其实有章可循，各企业可以根据自己的实际情况有所取舍：

1. 关注行业内的国际知名展览，同时，也要考虑该展在该国、区域及全球范围的影响力；
2. 关注业内的竞争对手参展情况；他们将会出席的展览则应重点考虑；
3. 分析展览的展后报告，尤其是展会的观众组成。你的客户是否会出现？
4. 了解展览组织者的声誉及影响力；
5. 注意展会所覆盖的国家和地区是否是你的目标市场；
6. 考虑展览所在地的可进入性；
7. 展览举办的时间以及周边的政治环境也是影响展会效果的重要因素。
 
     步骤二、明确参展目标

     企业是否有明确的参展目标，是参展成功与否的另一大重要前提。目标是企业参展的指南针，具有导向性作用。然而，实际上，有71%的参展企业没有明确的目标，同时也没有计划好相应的参展策略。更糟糕的，只有不到一半的企业能够在展会期间严格的执行既定的目标和策略。实际上，恰是那些制定了参展目标，同时严格执行的企业能最终取得成功。
 
      基本目标：

1．获得订单，促进销售
2．介绍新产品或服务
3．加强与当地客户的沟通，增进双方合作
4．进行市场调研
5．获取相关采购商的资料
6．开拓新市场
7．在当地市场及媒体上多露面，提高市场知名度
 
步骤三、展会期间的宣传

    展会期间的宣传是在展会上取得成功的又一重要步骤。在理论上，这种宣传非常简单，无非是在展览期间向有关的观众派发企业的产品名录，告知自己企业的展位号，邀请对方前去洽商。然而，并非所有商家都对你的产品有兴趣，因此，企业必须对展览期间的邀请效果有理性的预期。有研究表明，只有大约15%的展会观众对企业的产品和服务名录有兴趣。因此，企业在进行买家邀请时，对实际到场的买家数量的预期最好为邀请数量的10%。
 
      展会观众的大致范围：

（1） 采购商
（2） 媒体
（3） 业内专家及相关技术人员
（4） VIP或相关决策者
（5） 在校学生（可能成为未来的重要采购商）
（6） 其他
 
步骤四、展前推广与宣传有研究表明，大多数成功的参展企业都有一个共同点：展前推广和展前宣传。有些公司错误的认为，只有展会的组织机构应该负责展前宣传与专业买家的邀请。然而，明智的参展商却另有独到的见解，他们特别重视展前的宣传和买家邀请，因为，这将大大提高他们的参展效果。试想，专业买家（尤其是国际买家）前来参观展会，他们在时间和经济上的投入一点都不少。因此，展商确实应该尽其所能，以保证买家的时间和经济上的投入物有所值。

    在一个典型的展览中：

  40% 观众第一次前来观展；
  50% 重要买家或相关工程师在同一年内不会再参加其他同类型的展会
  88% 参会买家是销售人员从未接触过的
  83% 观众通过“展会预览”来帮助他们选择展会
  60% 专业观众已经连续前来观展2年或以上
  18% 的买家来观展是因为收到展览公司的邀请
  66% 的观众希望了解他们的竞争对手在展会中的情况
 
如何来做好展前宣传工作呢？

      今日，宣传工具非常丰富而且新的推广方式层出不穷，本文在此列举几种效果较佳的宣传手段以供读者参考：
  在自己公司网站上开辟醒目专栏，以通知的形式告知客户自己企业去哪里参加展览，并对参展情况做一些必要的跟踪报道；
  对目标客户发送专门的电子邮件是一个不错的选择，一般而言，只要是相关的买家收到邮件后都会希望前来观展；（注：由于中东商人对电子邮件的使用上不如欧美企业普及，传真是一个更为直接并且有效的宣传手段）
  制作一些实体的宣传品，在展会开始前有目的的邮寄给专业买家；
  制作专门的E-Newsletter，把企业的最新动态，新推出的产品以及观展邀请结合在一起；
  对于资金比较雄厚的企业，可以考虑在当地有影响力的媒体上做广告，或者成为展览的支持方。而展览组织方会为支持企业提供一系列的宣传、推广套餐。
 
步骤五、明确任务，有效管理

     对于任何企业而言，参展都是一项综合工程。因此，对于每一个细节，每一项工作都要落实到人。管理者更应主动承担起自己的责任，对各项工作进行有效管理，以此保障参展实际效果。
 
步骤六、参展人员的充分准备

      对于那些产品相似，质量不相上下的企业来说，参展人员的表现就是区别于竞争对手的最重要因素。毫无疑问，销售人员就是企业的形象大使，他们的一言一行都有可能为企业带来新的客户，却也可能让你失去重要的客户资源。
 
      请不妨考虑一下这些问题：
  如何让你的销售人员做好充分的心理准备？
  他们怎样向客户介绍你的企业最合适？
他们怎样才能最高效地判断潜在客户的价值？

  怎样才能够为参展的人员（企业员工及临时雇用的人员）提供最有效的培训？
     怎样才能表现的最专业？如何能避免一些容易引起买家误会的举动？
 
      请牢记一些“游戏规则”：
  确保“一切尽在掌握中”，包括：时间安排，人员配置，相关活动
  对组委会及其他公司提供的活动，讲座也了然于胸，以便可以有选择的参加
  对竞争对手的宣传要密切关注，以便及时调整策略
  永远保持旺盛的精力
  面带微笑，给每位客商留下好印象
 “劳逸结合”，合理安排休息时间
  准时用餐，多喝水
 
      需要节制的一些不良行为：
  使用手机
  坐在展位中
  抽烟
  在展位吃饭
  吃香口胶
  衣着不够专业
  没有合理照顾好每一位前来的观众
  举止不文明
  乱发企业宣传资料（没有与观众取得沟通前）
  同事之间闲聊
  与同来参展的商家高谈阔论
 
    七、有吸引力的展位

      精心设计，合理安排的展位最能吸引客户的目光，使企业在众多商家中脱颖而出！展位的设计不在于有多么豪华，多么光彩夺目，而在于有效打动观众。使观众能够产生足够的欲望和冲动，前来了解你的企业和产品，在离开你的展位后，能留下印象—你是与众不同的。