前言

　　
  2005美国纽约中国纺织品服装贸易展览会成功落幕了，这是惟一一个由中国机构在美国举办的纺织服装专业展。已连续举办六届，在美国享有很高的知名度和信誉。是什么吸引国内众多服装纺织著名企业始终不渝踊跃参加纽约展呢？当采访完众多参展商后找到了答案。

　　广东大朗镇副书记林熙仿
　　大朗镇是全国毛纺业基地，有三千余家毛织厂。本届纽约展大朗镇首次组织兴长、圣旗路、新兴发、兴锋，冰城等7家毛织企业参展，拿出了最高水平的毛织产品，充分展现了中国羊毛衫名镇的风采，取得了突破性的丰硕成果。达成意向成交额约800万美元，全面成交额100多万美元。
　　作为政府，我们十分支持企业走出去开拓国际市场，尤其是开拓北美市场。为此我们专门设立了中小企业扶持基金，对参展企业给予补贴。中美纺织品贸易摩擦，毛织品不属于此范围。通过参展，我们亲身感受到美国市场十分广阔，具有很好的开拓前景。首次参展是投石问路，对美国贸易之路已经打开，我们要努力打造大朗毛织名镇的品牌形象，使美国真正成为大朗毛织产品的重要国际市场。

　　中国服装品牌进入国际市场是大趋势
　　罗蒙集团股份有限公司进出口贸易经理裘善开（罗蒙集团的展位在进口第一个位置，十分招眼气派）
　　我们每年都参加纽约展会，而且都选这个最显著的位置。可以不夸张的说，我们靠这个展会寻找到了客户，开发了美国市场，使我们对美国市场理性的认识，真正画龙点睛地找到感性认识。再就是订单不断增加，平均每年递增30％以上。今年我们的成交额达到了800万美元，增幅40％以上，尤其是和一些美国大公司、大超市建立了联系，象奥斯福公司，BCF超市集团等，实现了很大突破。现在美国对中国纺织品设限，其实主要是棉纺织品，而对高档毛纺织制品影响不大，今年我们拿到的订单量是60万套，是配额时代美国给中国总配额的四倍，说明美国市场可以有所作为。同时也从另一方面显示纽约展的价值魅力。
　　裘总说：“与美国人做生意要有耐心，美国的客户十分细心，他们总是长期跟踪调查了解你公司的实力，看你是否稳定地发展。有一位客商从第一年就来展位看，但一直未洽谈生意，第四年突然发来订货单，并拿出四年来保存的罗蒙产品样本……，而这些样本我都没有了。现在罗蒙公司在美国有了很高的信誉度，主要做中高档纯毛产品。当然目前还是贴牌加工“投石问路”，我们的目标最终要用罗蒙自己的品牌进入美国市场，我相信这一天不会很远。就象海尔一样，中国服装名牌进入国际市场是大趋势，是必然。”

　　拿自己的品牌开拓美国市场
　　爱伊美服饰有限公司经理印鹤鸣
　　我们连续六年参加纽约展，每年都发展一批新客户。我们主要销售高档羊绒，兔绒大衣，95％的产品外销。可以说一门心思做外销，在美国的销售渠道和客户主要是通过纽约展取得的，今年的订单达到500万美元。
　　过去我们主要是作订单，现在通过展会在美国找一些客户为我们做专卖店，拿自己的品牌开拓美国市场，看来有很好的前景。

　　实现企业产品更新产业升级
　　山东樱花纺织集团有限公司副总经理夏恩生
　　我们连续五年参加纽约展。集团出口产品占总产量的50％，出口美国产品占出口总量的60％，其中40％的客户是通过参加纽约展获得的。“樱花”已经在美国市场树立了良好的形象，产品的认知度不断提高，美国西点公司等大公司直接到工厂参观考察，企业与客户直接见面，减少了中间环节，促进了合作成交。同时我们根据客户需求开发新产品，使我们从过去的成品以布为主，逐步向以家纺为主转化，实现产业升级。本次展会总的成交额比去年增长了近一倍，现场成交120万美元，达成意向客户有十几家，其中有两个是大公司，收获很大。我们要应对美国市场的考验，逐步成熟起来。

　　参展是打开美国市场主要手段
　　烟台北方家用纺织品有限公司总经理陈义忠
　　我们连续六年参加纽约展，每年都会发展一批新客户，对美国出口平均增长30％以上，作为一个全部外销的企业，对美国出口占整个出口总量约60％以上，而这些客户关系大部分是靠纽约展建立起来的。纽约展的国际商贸价值就不言而喻了。
　　有人说对美国出口“高质量，低价格”。我不赞成。我们的产品走中高档路线，物有所值。在美国消费高，所以很有市场。美国最大的床单生产经销商老板点名专程来我厂参观洽谈，百闻不如一见，增强了与我厂合作的信心。今年我厂对美国出口又增长40％以上。参加有影响力的国际专业展会成为我们开拓国际市场主要渠道和手段。

　　从容进入中高档客户供应体系
　　山东如意集团国际贸易事业部总经理杜元姝
　　我们如意集团多年来坚持拓展国际市场，取得稳步增长。服装年产70万套，80％出口，其中出口美国30万套，占出口总额的30％，精纺呢绒年产800万米，70％出口。在我们与国外客户做生意时，不少人提到纽约展会，感到它在国际上知名度非常高，今年参加纽约展会，收获很大。展会期间接待了美国、加拿大、意大利等国家100多个客户，其中大量是新客户，使我们更详细具体地了解美国市场特点和产品需求，逐渐进入中高档客户的供应链。摆脱了原来依靠代理商的信息偏差，价格低廉，产品低档的被动局面。我们和一家公司达成合作协议由客户承包我公司25万套服装生产线，负责包产包销，从而扩大了美国市场销售网络，提升了服装产业发展，我们认为美国市场有很大的发展空间，尤其是中高档产品备受欢迎。通过参展，预计今年我们的销售将会突破一亿元。

　　展示中国纺织服装产品的窗口
　　宁波维科精华床单有限公司副总经理郭剑峰
　　我们从始至终一直坚持产品参加纽约展，为什么呢？纽约展在美国有很高的知名度，一些大的企业集团、商业机构关注纽约展，因此成为展示我们纺织服装产品的一个重要窗口。如果不参加，在美国商人眼中你就没有受关注的地位，此其一；其二，参加展会也是在做品牌，在美国家纺业圈子很小，通过参展可以建立品牌信誉，外商客户眼睛永远在观察你，你一届没参展，客户会想你为何不来呢？可能会对产品产生信任危机，失去商机。
　　我公司产品出口80％在美国，成为出口主导市场，其中50％以上是通过纽约展建立起贸易关系的。2005年，配额取消后，我们对美出口增加了40％，本届展会又新交了一些大公司、大客户，维科的品牌信誉在美国已逐步确立起来。

　　全世界没有人拒绝“阳光”
　　江苏阳光集团外贸部经理顾亚俊
　　我们连续六年参加纽约的中国纺织品、服装贸易展览会，收效很大。每年出口美国的产品以30％～50％的平均速度增长，出口产品已占整个公司市场份额的30％左右，成为集团重要的组成部分。
　　今年我们主要开发成熟市场，发展成衣与客户进行深层次合作，签订意向订单400万美元，整体业务增长30％。在国内的展会中没有一个是年年参加，我认为纽约展会是中国在国际上办得最好的纺织服装展。在美国，阳光集团已经有了较高的知名度，阳光的产品与意大利比品质、比服务，许多美国客商称赞阳光的产品是“意大利的品质，中国的价格”。物美价廉，服务好使我们很快打开了美国市场。对取消配额后的美国市场，顾经理说，2001年中国销往美国西服配额仅14万套，少得可怜；现在仅阳光一家远不止这个数。阳光的产品开始进入到高档商店，如世界闻名的第五大道的一些名店。顾总开玩笑说：“我们阳光人的经营理念是全世界没有人拒绝“阳光”。美国客户也不会把阳光挡在门外。”

　　加大开拓美国市场力度
　　天津纺织集团控股有限公司赵怀林
　　天津服装进出口股份公司王朝华
　　天津纺织控股集团是整体组织参加纽约展的最大的展团，共有两大外贸集团和七家出口企业参加，阵容强大。展会期间共接待客商近200户，400多人次，达成合作意向200多万美元，取得了较好的收获。突出有以下特点：一是参展产品系列化，对美国市场针对性强，如津纺联所展示的童装、套装、毛衣等均为对美设计产品，新增四家客户要求打样报价。仁立毛纺展示了精、粗纺呢绒两大类产品，约200多个品种。棉纺二厂展示了多款高档多臂组织，印染色织面料，同时还展示了不同质地、不同款式的睡衣，吸引了参展客商。二是初步形成了服装出口产业链。仁立毛纺在本届服装展览会，前来洽谈的客户络绎不绝，接触客商50多家，其中有50％客户较有诚意，有进口商、批发商、代理商。会上，组织仁立、外服两家企业商定由仁立出口面料，外服缝制出样品、打样，从而形成一条服装产业链。三是充分利用展会契机走访用户深入合作。仁立毛纺、外服、纺联等积极走访约12家美国老客户，得到了客户的赞扬的同时也得到了一些市场信息。明年我们将组织更多的企业参展，把美国作为天津纺织服装出口重要的市场合力开拓。